Succes begint met weten wat je waard bent

Standaard

WerkIn mijn eerste jaren als zzp’er vond ik het lastig om mijn tarief te bepalen. Eerlijk gezegd liet ik het vaak aan de opdrachtgever over. Mijn beredenering was dat een opdrachtgever nu eenmaal een bepaald budget had en dat ik het me niet kon veroorloven om een opdracht te weigeren. Ik dacht: het is beter om werk te doen onder mijn tarief, dan om helemaal geen werk te doen.

Ik denk dat veel beginnende ondernemers dit herkennen. Als ik aan andere zzp’ers advies vroeg over hoe zij hiermee omgingen, zeiden ze vaak dat je in het begin gewoon alles aan moest nemen.

Een aantal jaren later, denk ik daar anders over. Je moet voorzichtig zijn met jezelf verkopen onder de marktprijs. Ook in tijden van crisis is het niet wenselijk om dit te doen. Ten eerste heeft het een ongunstig effect op de markt. Ten tweede: word je wel serieus genomen op het moment dat je jezelf onder de marktprijs verkoopt? Leveren de diensten die je verkoopt meerwaarde? Vertaal dit dan naar de prijs en zorg dat opdrachtgever dit ook vindt. Dat is goed voor jou, goed voor de markt én goed voor de opdrachtgever. Het is een gekke psychologie, maar die heeft de neiging je werk meer te waarderen als je er meer voor vraagt (mits je kwaliteit levert).

Mooie woorden, maar wat als je slecht bent in onderhandelen? Dat was ik in de eerste jaren van mijn onderneming ook. Ik had niet door dat onderhandelen een spel is. En sommigen kunnen er echt van genieten! Waar ik achterkwam: als een opdrachtgever zegt dat hij “maar weinig budget” heeft, is dit niet per se waar. Hooguit geeft het aan dat ze zo min mogelijk willen betalen voor iets wat meerwaarde heeft.

Voordat je erin meegaat, denk liever iets langer na. Stel jezelf bijvoorbeeld de volgende vraag: hoe kijk jíj tegen jezelf aan? Sta jíj achter het werk wat je doet en lever je kwaliteit? Is het antwoord op beide vragen ja, dan is er geen reden om tegenover kwaliteit geen goed tarief neer te zetten. Merk je dat je er toch moeite mee hebt? Dan heeft het misschien te maken met onzekerheid of een negatief zelfbeeld. De mate van zelfwaardering is namelijk erg bepalend voor hoe jij jezelf in de markt zet.

Ik moest diep in mezelf graven om uit te vinden waarom ik een hekel had aan onderhandelen en er standaard tegenop zag om offertes op te maken. Wat bleek? Ik ben opgevoed met het idee dat het “nooit goed genoeg is” wat ik doe. Hierdoor kwam ik algauw in please-gedrag terecht en liet ik anderen een prijs bepalen voor het werk wat ik voor ze deed. De vicieuze cirkel die je dan creëert, is dat opdrachtgevers je wel de hemel in prijzen, maar gewend zijn om er weinig voor te betalen. Resultaat: je inkomen blijft onder het wenselijke niveau.

Ik weet nog goed dat na dit besef mijn eerstvolgende onderhandeling ineens heel anders werd. De opdrachtgever  zei dat hij weinig budget had. Dit is mijn kans om het anders te doen, dacht ik. Onder mijn oksels begon het te prikken. Het was een leuke opdracht, ik kon het geld goed gebruiken en vond het een sympathieke man. Maar na al die jaren wilde ik mezelf niet meer tekort doen. Ineens ging onderhandelen niet over mijn prijs, maar over hoeveel ik mezelf waard vond. Dus antwoordde ik: “Dit is mijn tarief. Als ik eronder ga zitten betekent het ofwel dat ik minder kwaliteit lever, ofwel dat ik mezelf tekort doe.” In beide gevallen sta ik er principieel niet achter.

Mijn zelfwaardering was voor het eerst groter dan de angst om verlies te lijden of minder aardig gevonden te worden…
Dit was zo’n overwinning dat ik er vrede mee kon hebben als ik de opdracht niet binnen zou halen. Maar ik haalde hem wél binnen. Het werd zelfs één van de best betaalde tekstschrijfklussen ooit!

Ik denk er iedere keer aan terug als ik weer een offerte opstel.

En als je even geen werk hebt, loont het eerder om aan acquisitie te doen. Denk er maar over na: werk je liever twee dagen per week voor een toptarief of liever vijf dagen onder je tarief terwijl het net zoveel oplevert als die twee dagen? Gun jezelf het eerste.

Zzp’erschap heeft me veel over mezelf geleerd. 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s